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保暖内衣这十年

      在近几年的保暖内衣市场大战中,很多企业往往太注重虚的忽悠,而忽视了实的支撑,产品应为企业、品牌存在的理由!运作保暖内衣的企业、经销商可以集体反思一下,每年一个企业推出的款有二三十个,而真正在市场上畅销的有几个?答案应是四五个!每年的产品供货中真正拉开层次差价的有几个?答案是低的很少、都差不多!每年的产品结构中针对10月上柜、11月、12月旺季推广、1月、2月春节推广中针对性的产品是哪些?答案是都一样卖!诸如此类等等,没有产品结构的规划、又怎样针对竞争、针对渠道赢得利润!一个系统的产品结构应包含高端产品拉形象要高利、中端大众产品跑销量赢利润、低端跟进产品抗竞争降成本,同时针对渠道、季节来定位不同的产品类型,这样层次化、立体化的组合才能满足渠道利润、满足消费需求,否则没有规划的产品在终端的销售结果也是可想而知,道理都懂但真正落实到位去做的没有几家,所以目前中国保暖内衣产品的开发不仅需要面料纤维的创新应用,更需要款式、设计的创新推进,才能在不同的市场产生不同的组合聚变效应、才能在赢得利润,同时高端内衣市场将成为未来一个新的竞争热点。

    团队的规范操作支撑内衣行业特别是保暖内衣过去基本是靠广告、靠概念、靠价格来透支了市场的成熟,这使很多保暖内衣企业表面风光无限,而内部基础的运营管理非常薄弱,管理的规范化、团队的职业化成为保暖内衣企业发展的大瓶颈,在与很多内衣企业老板、经理人、业务员交流中感受颇深,关键是企业过去的粗放式管理运作导致。如果说保暖内衣市场十年前靠机会赚钱,十年后则靠的是管理来赢效益!这种管理体现在内衣企业内部岗位的合理设置、流程的简洁对接、绩效的有效驱动、文化的导入营造,这也是众多内衣企业的必补之课,这种补课不是停留在理念上的宣导,而是需要管理方法、流程、工具的细化,比如业务员的产品知识如何了解?业务员跑客户的步骤分解?业务员目标的设定与绩效的兑现……等等,因为只有从熟悉理念到掌握技能,才能得到有效的执行、使整体的运营系统实现有效地落地效益,这种看似基础的工作能坚持去做却很难,也希望更多内衣企业老总能从内部管控上真正提升到一种精益的程度,才会走得更轻松更长远。渠道的多元价值爆破虽然营销学有很多理论,但在现实的企业销售运作中,其最终利润的转化与爆发力是在渠道,没有通畅的渠道,任何产品都不可能转化成商品,并最终形成品牌,而保暖内衣渠道则因企业的恶性竞争与产品的季节化过强,很多企业都存在网络不稳定、无管理的共性难题。
 
    然而在目前保暖内衣利润趋向微利化的同时,保暖内衣常规的主流渠道---商场也在变革,保暖内衣的卖场空间缩小、保暖内衣的进场品牌减少,但在卖场营运费用高、甚至还要为保底买单的情况下,更多的企业都在挤商场的这条独木桥,在行业的大趋势下,企业不仅要算卖了多少,更要算自己的利润是多少?如何在渠道上创新,寻找更多匹配的出货渠道点?渠道能否转型?从渠道末端来看,伴随二三级市场的逐步成熟,内衣渠道将从单一的商场渠道大终端开始走向多元化的终端系统升级:一二级市场的大商场终端开始下沉到三四级市场主流商场终端;单一的商场营销渠道升级为商场、大型连锁超市卖场、专卖店、连锁加盟店及部分服装便利店等辅助渠的共存,以不同的产品价位、组合确定其应有的渠道终端及主战场;从渠道经销来看,保暖内衣将会逐步走向快消品的渠道模式,省级代理会逐渐弱化、打散制的地市级代理将成为主流,并且伴随利润的降低,公司直营分公司将逐渐弱化,形成的是办事处的服务机构或与经销商的合资公司,厂家将强化产品、品牌、推广的输出,经销商及分销商将强化终端出货的爆破。
文章出自:崔夫人女性网 http://www.cuifuren.com

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